	Wir beraten sie gern persönlich.
	Rufen Sie uns an:

E-Mail Marketing Know How

Erfolgreiches e-Mail Marketing - So werden Ihre Mails geöffnet,
gelesen und befolgt

Autor: Sascha Langner, MARKE-X, Magazin für Internet Marketing

Teil 2: Die Empfänger fesseln; Neugierde wecken

Ihnen bleibt nicht viel Zeit. Wenn der Empfänger Ihre e-Mail öffnet, haben Sie ein paar Sekunden seiner Aufmerksamkeit. Diese müssen Sie nutzen. Führen Sie keine endlosen langen Feature-Listen an, sondern wecken Sie die Neugierde des Nutzers. Fesseln Sie ihn!

Drei Ansätze haben sich als sehr erfolgreich erwiesen:

1. Lösen Sie ein Problem.
Ihr Angebot wird vom Empfänger ernsthaft wahrgenommen, wenn Sie zeigen, dass Sie seine Situation verstehen. Eine gute Vorgehensweise ist der Problem- / Lösungsansatz. Hierbei erläutern Sie zunächst ein Problem und erklären daraufhin, wie Sie dieses Problem lösen.

Beispiel:

Sehr geehrter Herr Meier,

vergeuden Ihre Support Mitarbeiter die Zeit mit vielen simplen Kunden-
anfragen? Ich hoffe nicht, schnell kann es passieren, dass Ihren Angestellten die Zeit fehlt, sich um die Frage eines wichtigen Kunden zu kümmern.

Wenn Sie keine Umsätze verlieren und sicherstellen wollen, dass keiner Ihrer guten Kunden zu wenig Aufmerksamkeit bekommt, dann laden Sie sich jetzt unseren prämierten, kostenlosen Report herunter.

Er heißt "7 Schritte zur automatischen Beantwortung von Kundenfragen durch FAQs" und steht für Sie bereit unter:

http://www.competence-center-support.de/faq-report.pdf

2. Fragen.
Die "Frage" ist eines der mächtigsten Werkzeuge im Marketing. Beim allseits bekannten RTL Quiz "Wer wird Millionär" wird immer erst dann zur Werbung übergleitet, wenn der Kandidat seinen Tipp zu einer wirklichen kniffligen Frage abgeben hat. Welche Antwort richtig ist und ob der liebenswerte Mensch 32.000 EURO gewinnt oder nicht, erfährt man erst nach der Werbung.

Die gleiche Taktik um Zuschauer zum weiterschauen zu bringen, verwenden auch Daily Soaps. Sie enden immer mit einer Frage: Was passiert als nächstes? Wird Klaus vom Auto überfahren oder kann er noch zur Seite springen? Im Fachchargon wird dieses "Cliffhanger" genannt. Ein unbeantwortet Frage im Kopf zu haben, ist wie an einer 10 Meter hohen Felswand zu hängen.
Es ist für uns Menschen fast unerträglich loszulassen. Wir müssen einfach die Antwort wissen. Unvollständige Informationen führen zu Spannungen im Gehirn. Erst wenn wir die Information haben setzt Entspannung ein.

Der psychologische Trick hinter dieser Vorgehensweise heißt Zeigarnik-Effekt. Die Psychologin Bluma W. Zeigarnik lies Testpersonen unterschiedliche Aufgaben durchführen, wovon nicht alle vollständig erledigt werden durften. In Interviews fand die Psychologin heraus, dass die unerledigten Handlungen nicht nur besser erinnert werden konnten, sondern zudem in einem überaus starken Detaillierungsgrad gespeichert waren.

Doch wie kann man diese Taktik für e-Mails verwenden?

Ganz einfach, wenn Sie es schaffen einen "Cliffhanger" in Ihrer e-Mail zu erzeugen, können Ihre Nutzer gar nicht anders als auf den Link zu Ihrer Website zu klicken.

Ein Beispiel (aus einer aktuellen Werbemail):

Hallo Herr Meier,

kurze Frage: Was wäre wenn ich Ihnen ein neues Produkt anbieten könnte, was Ihre Verkäufe messbar um 37% steigert? Und was wäre, wenn ich Ihnen dieses mit einer dreifachen Geld-zurück-Grantie untermauern würde?

Eine kühne Garantie? Nein, ich kann es mir erlauben.

Warum? Es ist wissenschaftlich bewiesen. Ich erkläre es später, aber zunächst noch eine Frage:

Wenn ich Ihnen eine Taktik zeigen könnte, die innerhalb von 5 Minuten Ihre Internet Verkäufe um 32% steigern könnte, würden Sie sie anwenden?

Und was wäre, wenn ich eine ganze Sammlung solcher Techniken hätte, die in jahrelanger Arbeit getestet und perfektioniert wurden, würden Sie sie nutzen?

Mit Sicherheit, und das ist der Grund warum Tausende gebannt auf das erscheinen dieses Buches gewartet haben.

Kein anderer Marketing-Fachmann hat jemals so geheime Informationen veröffentlicht. Jahrelang wurden diese Taktiken unter Verschluss gehalten. Bis jetzt.

Testen Sie sie doch einfach - vollkommen unverbindlich:

http://www.....

3. Das schlechte Gedächtnis
Bei diesem Ansatz tun Sie so, als wenn Ihre e-Mail eine andere zuvor gesandte Nachricht aufgreift. Gehen Sie gleich in die Vollen, und erläutern Sie beispielsweise, dass das in der vorherigen Mail bereits erläuterte Produkt nun endlich erschienen ist, oder großen Absatz findet.

Der Trick hier ist, dass sich der Empfänger natürlich nicht mehr an die erste e-Mail erinnert, weil er gar keine erhalten hat. Der Anreiz zum Lesen entsteht aus der Gefahr, etwas wichtiges verpasst zu haben.

Beispiel:


	Hallo Herr Meier, danke für Ihre Geduld. Mein Artikel zum Thema "Verbotene psychologische Taktiken fürs Web Marketing" ist nun endlich fertig. Wie Sie, warten viele darauf, das erste Kapitel des Buches "Verbotene Beeinflussungstechniken der Psychologie" zu lesen, bevor in einer Woche das gesamte Buch erscheint. Das kostenlose Einführungskapitel steht jetzt bereit unter: http://www...

Achtung! Bereits beim zweiten Mal durchschauen die meisten Menschen diesen Trick. Verwenden Sie diese Technik deshalb nur einmal innerhalb eines Jahres bei ein und derselben Mailingliste.

Die URL
Eine e-Mail ist kein direktes Verkaufsmedium. Spätestens wenn jemand Ihr Produkt kaufen will, muss er Ihre Website besuchen. Dass heißt Sie müssen auf jedem Fall innerhalb der Mail zu einer URL (Link zu Ihrer Website) überleiten.

Viele verstecken die Web-Adresse Ihres Angebotes am Ende der e-Mail. Das ist ein Fehler.
Oft entscheidet sich ein Konsument schon nach den ersten paar Zeilen dazu einen Blick auf die Website zu werfen.

Erläutern Sie gleich zu Beginn die wichtigsten Informationen und fügen Sie eine URL an. So haben Ihre Empfänger die Wahl entweder umgehend Ihre Website zu besuchen oder Ihrem Text weiter zu folgen. Machen Sie den schnell entschlossenen nicht die Mühe die ganze e-Mail durchzuscrollen.

Lange e-Mails?
Haben Sie keine Angst davor auch lange e-Mails zu versenden. Viele Nutzer gehen nicht gleich nach den ersten Sätzen ins Internet um mehr zu erfahren. Sie lesen die Nachricht in ihrem Mail-Client. Bauen Sie Ihre e-Mail deshalb wie einen Verkaufstext auf . Wecken Sie das Interesse des Empfängers, und erläutern Sie den Nutzen Ihres Produktes. Es ist einfach nicht wahr, dass Sie Ihre e-Mail äußerst kurz halten müssen, damit sie gelesen wird. Eine der Grundregeln des Direkt Marketings "the more you tell, the more you sell" (dt. je mehr Sie erzählen, desto mehr werden Sie verkaufen) gilt auch für e-Mails. Wenn Sie wertvolle Informationen bieten, werden die Menschen Ihren Text Wort für Wort verschlingen.

Spaß
Ihre e-Mail sollte Freude beim Lesen erzeugen. Konservative und langweilige Texte werden von
all jenen gefordert, die Angst vor reißerischen Werbetexten haben. Spaß und Freude ist nicht gleichbedeutend mit reißerisch. Biedern Sie sich niemals an, erfreuen Sie Ihre Kunden mit ansprechenden und lebensfrohen Formulierungen.

Spamming
In Deutschland ist es nicht erlaubt werbliche e-Mails, ohne die Einverständnis des Empfängers zu versenden. Aber auch aus anderen Gesichtspunkten lohnt sich Spammen nicht. Sie bekommen nicht nur Ärger mit den Empfängern, auch Ihre Ergebnisse fallen wesentliche schlechter aus. Holen Sie sich deshalb immer erst die Erlaubnis Ihrer potentiellen Kunden, bevor Sie Werbemails versenden.